Expansão sem perder a identidade da marca ou agregar complexidade à operação: esse, talvez, seja um dos principais desafios para qualquer empresário que decide crescer. No food service, estruturar uma franquia é uma das estratégias mais comuns quando chega a hora de ampliar as atividades. Prova disso é que, em 2025, o segmento de Alimentação registrou crescimento de 10,8%, segundo dados da ABF (Associação Brasileira de Franchising).
Mas, replicar um modelo de negócio com eficiência vai muito além de inaugurar novas unidades. Exige planejamento financeiro, processos bem estruturados, gestão orientada por indicadores e equipes preparadas para sustentar o crescimento. Todos esses aspectos demandam, inclusive, que o gestor transforme seu olhar. É o que destaca Claudio Tieghi, Consultor e Especialista em Franchising há 20 anos. “Ele deixa de ser somente o dono do negócio para se tornar um orquestrador de rede. Não é um movimento simples, porque é necessário se destituir do papel central de tomador de decisões para assumir uma postura de orientação e treinamento. Afinal, a principal tarefa passa a ser garantir que o seu conhecimento seja disseminado para os novos parceiros”, afirma.
Na prática, isso significa que o sucesso da expansão depende menos da velocidade do crescimento e mais da capacidade da empresa de manter a sua essência à medida que ganha escala. E é justamente nesse equilíbrio que estão as principais oportunidades para quem deseja transformar um negócio em uma rede sólida.
- PLANEJAR SEM PRESSA PARA CRESCER COM SEGURANÇA
- FLEXIBILIDADE E PADRONIZAÇÃO PODEM CAMINHAR JUNTAS
- GESTÃO FINANCEIRA COMO RESPONSÁVEL PARA GARANTIR A SUSTENTABILIDADE DO NEGÓCIO
- TREINAMENTO E CULTURA: PILARES QUE CONSTROEM UMA REDE FORTE
PLANEJAR SEM PRESSA PARA CRESCER COM SEGURANÇA
Ver a marca ganha espaço e conquista novos públicos é o sonho de muita gente. No entanto, agir com cautela e verificar a sustentabilidade do negócio é essencial para não tomar uma decisão precipitada. É o que alerta Michel Jager, Diretor de Novos Negócios, Clientes e Branding do Grupo Trigo. “O erro mais comum é sucumbir à pressão pelo crescimento. Sem ter uma base consistente, a empresa acaba replicando operações com possíveis fragilidades e oportunidades que poderiam ser tratadas no momento adequado”, explica.
Com mais de três décadas de atuação, o Grupo Trigo é considerado a maior holding brasileira de comida de verdade e reúne nove marcas, entre elas Spoleto, China in Box, Gendai, Gurumê e Casa do Pão de Queijo, somando mais de 850 restaurantes no país. Uma experiência que traz uma visão privilegiada acerca dos aspectos que envolvem o crescimento de negócios de food service.
Para Jager, a decisão de expandir deve ser baseada em evidências concretas de que a operação atingiu um nível de maturidade suficiente. Entre os principais indicadores, estão margem operacional consistente, processos validados e bem documentados, capacidade de replicar o padrão de atendimento e um modelo financeiro testado e resiliente. “Quando esses pontos estão resolvidos, a expansão vira execução. Antes disso, é risco”, ressalta.
A orientação está alinhada com a análise de Tieghi. Segundo o Especialista, o estudo de franqueabilidade é um importante instrumento para validar o modelo de negócio e garantir que a operação tem condições de ser replicada com segurança. “Este estudo ajuda o empresário a minimizar os riscos do crescimento e organiza as etapas. Inclusive, pode ser que ele descubra que o ideal é abrir uma segunda unidade própria, por exemplo. Contar com o apoio de uma consultoria neste momento também é interessante”, comenta.
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FLEXIBILIDADE E PADRONIZAÇÃO PODEM CAMINHAR JUNTAS
À primeira vista, padronizar e adaptar podem parecer conceitos incompatíveis. Porém, especialistas defendem que o sucesso de uma rede está justamente em encontrar o equilíbrio entre preservar aquilo que define a marca e permitir ajustes para atender às características de cada mercado. Em outras palavras, nem tudo precisa ser igual, mas alguns pilares são inegociáveis.
Para Tieghi, aspectos como identidade da marca, qualidade dos produtos, processos e experiência do cliente devem ser preservados para garantir consistência em todas as unidades. Já elementos como mix de produtos, estratégias comerciais, ações de marketing local e até o formato da operação podem ser adaptados conforme as necessidades e o perfil de consumo de cada região, desde que essas mudanças estejam alinhadas às diretrizes da franqueadora.
Essa visão também faz parte da estratégia do Grupo Trigo. Jager explica que a empresa trabalha com um núcleo inegociável, que inclui excelência do produto, segurança alimentar, identidade visual e atendimento; e um núcleo adaptável, formado por fatores como precificação e formato do ponto. “O principal aprendizado foi entender que padronizar não significa uniformizar. O que replicamos são processos de gestão, como compras, treinamento, controle de qualidade e indicadores operacionais. Cada rede mantém a sua identidade, cardápio e posicionamento. O que é comum é a espinha dorsal operacional por trás disso”, destaca.
GESTÃO FINANCEIRA COMO RESPONSÁVEL PARA GARANTIR A SUSTENTABILIDADE DO NEGÓCIO
Conforme a operação cresce, também aumenta a complexidade da gestão financeira, tornando indispensável uma estrutura capaz de sustentar esse crescimento. Tieghi realça nesse sentido que, seja por meio de filiais ou franquias, o empresário precisa profissionalizar áreas como Finanças e Recursos Humanos, além de tratar cada unidade como um negócio independente, com custos e resultados próprios. “Tudo o que eu for oferecer para essa minha filial, ou no caso de franquia, tem que ser precificado. Eu não posso estender a minha operação para atender a minha outra filial ou uma possível rede”, pontua.
Outro erro frequente é subestimar o custo gerado para sustentar uma operação até que ela alcance o ponto de equilíbrio. Muitas empresas confundem capital de giro com os recursos necessários para absorver prejuízos iniciais e acabam recorrendo à matriz para manter a nova unidade funcionando. “Para evitar este tipo de situação, todas as despesas previstas ao longo da implantação, como provisões trabalhistas, encargos, taxas e demais custos fixos, precisam fazer parte do planejamento financeiro desde o início”, orienta.
Tieghi também chama atenção para os impactos da reforma tributária. O novo modelo conta com mecanismos como o split payment, em que os tributos são recolhidos automaticamente no momento da venda. Na prática, a medida reduz a disponibilidade imediata de caixa e exige um controle muito mais rigoroso. “Negligenciar a reforma tributária nesse momento é um grande engano”, salienta.
Para o Especialista, esse novo cenário reforça a necessidade de profissionalizar a gestão financeira, contando com apoio técnico especializado para aproveitar melhor as funcionalidades dos sistemas de gestão, acompanhar indicadores e transformar dados em informações capazes de orientar o crescimento. “A gestão financeira é a barreira de proteção do desenvolvimento desses negócios”.
TREINAMENTO E CULTURA: PILARES QUE CONSTROEM UMA REDE FORTE
Independente do caminho escolhido pelo gestor, uma constatação é unânime entre os especialistas: o crescimento depende, sobretudo, de um time capacitado e engajado para fazer acontecer. No Grupo Trigo, essa lógica se traduz em um modelo de qualificação permanente. “Treinamento não é evento, é processo contínuo”, resume Jager.
A organização investe em trilhas recorrentes de aprendizagem, materiais padronizados que evoluem junto com a operação e acompanhamento próximo nos primeiros meses de cada nova unidade. O suporte continua por meio de consultores de campo e do PRATO, plataforma de conhecimento que reúne conteúdos atualizados para franqueados e colaboradores. A proposta é transformar conhecimento em rotina, garantindo que, mesmo com os avanços da rede, a experiência entregue ao cliente permaneça consistente.
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Márcia Costanti
Jornalista pela UFJF, especialista em comunicação estratégica pela PUC-Minas e certificada em Strategic Marketing Management pela Ohio University (EUA). Tem ampla experiência com a produção de conteúdo institucional e artigos otimizados para SEO, principalmente nos setores de finanças, previdência, educação e tecnologia.
