Quais são os novos hábitos de consumo no meu setor?. O que a minha empresa ou meus concorrentes fizeram durante a pandemia que gerou bons resultados?. Estas são algumas das perguntas que devem obrigatoriamente serem feitas ao começar a trabalhar no planejamento comercial do seu negócio. A pandemia acelerou muitas tendências que vieram para ficar e não podemos perder isso de vista na hora de estruturar nossas futuras  estratégias.

 

Para começar, é importante ter um plano de negócio bem definido. Ele deve descrever seus serviços e objetivos de forma precisa e abranger o processo do início ao fim, com os passos que devem ser dados para chegar onde se quer. Também deve contemplar informações importantes como quem é seu público-alvo, locais de atuação, quais produtos ou serviços serão vendidos e a estratégia de marketing, entre outros.

 

Porém, o plano de negócios não é um apanhado de ideias. Ele é elaborado a partir de pesquisas, análises de mercado, informações e dados para que suas estratégias sejam traçadas de forma mais assertiva. É aí que a avaliação de tendências entra como uma aliada no processo de planejamento. Ela compõe a análise de negócios e tenta prever o movimento futuro de um serviço ou produto, baseado nos dados e estatísticas anteriores. Com isso, é possível definir estratégias de atuação eficientes e personalizadas para seus objetivos e pensar em ações para proteger seu negócio da concorrência.

 

Tendências surgem a partir de necessidades de inovação e podem ser percebidas em contextos sociais, culturais e econômicos. Algumas formas de identificá-las são observar que tipos de assuntos os formadores de opinião e influenciadores do seu setor estão abordando. Não esqueça também do benchmarking, isto é, estar atento ao que a concorrência está fazendo e testando.

 

As empresas líderes em seus setores também costumam colocar o cliente no centro de sua estratégia. Escutá-los, geralmente, é uma fonte rica de informações para entender o que eles querem e quais são as suas expectativas. Há várias maneiras de fazer isso, mas uma das mais efetivas é aplicando o NPS, uma metodologia criada há quase 20 anos pela consultoria global Bain & Company. Medindo a lealdade do seu cliente, é possível descobrir quais são as experiências ou os serviços melhores avaliados por ele, mas, principalmente, os que necessitam ser aprimorados em seu plano de negócios.

 

Além de ouvir o seu consumidor, para o setor de food service é fundamental identificar rapidamente mudanças de comportamento de consumo e por que elas aconteceram, quais foram as tecnologias adotadas nas diferentes etapas do negócio, o impacto da sustentabilidade na cadeia, quais canais de venda os clientes estão utilizando, ou que estratégias ou mudanças os concorrentes adotaram nos últimos meses que funcionou para eles. Saber analisar as tendências é conseguir mapear as mudanças no setor, identificar necessidades não atendidas e, como consequência, oportunidades, e saber o que se aplica a realidade do seu negócio para traçar um plano coerente e realista.

 

No processo de construção do planejamento estratégico, lembre-se de dedicar tempo à análise das tendências e de revisitar essa etapa de tempos em tempos. Pode ser que surjam mudanças drásticas, como aconteceu com a pandemia, ou que, com o passar do tempo, algumas alterações de cenário aconteçam de forma sutil e ajustes sejam necessários para alcançar seus objetivos de negócio. Estar atento aos movimentos futuros pode, inclusive, proporcionar a oportunidade do seu negócio ser o pioneiro em uma tendência e estar um ou dois passos à frente de seu concorrente.

 

 

Sobre o autor

André Gasparini é diretor Comercial da Agropalma, maior produtora de óleo de palma sustentável da América Latina. O executivo atua há 20 anos na companhia, tendo passagens por várias áreas,  incluindo a gerência responsável pelo segmento de food service e distribuição para os mercados nacional e internacional. É engenheiro de alimentos, graduado pela Fundação Educacional de Barretos (UNIFEB), especialista em Trade Internacional de Óleos e Gorduras pela FOSFA (Federation of Oils, Fats and Seeds Association) de Londres; com MBA em Gestão Estratégica e Econômica de Negócios pela Fundação Getúlio Vargas (FGV).